个险营销员数量首度在各家保险公司偿付能力报告中集中披露尾盘拉升。
据《国际金融报》记者统计，截至2026年一季度末，已披露相关指标的56家人身险公司，个险营销员总规模合计212.6万人。
回望保险业发展历程，营销员数量经历了大幅波动。2015年后，由于行业放宽准入门槛，大量增员以“拉人头”为主，真正的专业人力增长有限，营销员数量在2019年末达到峰值（912万人）。
此后，随着监管加强、佣金约束和渠道改革，低留存率和非专业化的营销员逐步退出，行业人力规模持续大幅缩水。
在业内人士看来，代理人队伍的转型，从来不只是为了压缩规模，而是致力于打造真正高效能的队伍，提升核心人力占比。特别是当前，保险销售的内涵已发生深刻变革，从过去单纯的“拉保单”，逐步转向为客户提供覆盖全生命周期的风险保障解决方案，而专业化、职业化是销售队伍实现长远发展的唯一出路。
“人海战术”时代落幕
保险代理人制度1992年由友邦保险引入国内，并迅速被本土各大保险公司效仿，成为人身险行业增长的主要动力，在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献。
特别是2015年，原保监会发布《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，取消保险营销员资格考试，行业增员进入高涨期。仅2015年到2019年，代理人数量就从471万人一路飙升至912万人，几乎每年都以百万级增速扩张。
然而近年来，随着我国经济快速发展和社会大众保险意识的提升，个人营销体制潜在问题日益凸显，比如个人保险代理人专业化程度不高、职业归属感不强，保险公司管理不到位等，已无法适应人身险行业高质量发展需求。2020年起，保险代理人数量进入下降通道。
根据2026年一季度偿付能力报告，56家披露相关数据的人身险公司个险营销员合计212.6万人，另有多家人身险公司未按期披露偿付能力报告或营销员数量等指标。也就是说，全行业实际的代理人数量高于212.6万人。但即便如此，与912万人的峰值相比仍存在巨大差距。
从头部寿险公司来看，中国人寿个人营销员数量64.48万人，占已披露总规模的近三成，稳居行业第一梯队。平安人寿、泰康人寿、太保寿险、太平人寿、新华保险的营销员数量也突破十万大关，分别为33.27万人、27.58万人、19万人、18.27万人、12.87万人。
上述6家公司中，除中国人寿未披露脱落率（代理人离职的比例）数据外，平安人寿、泰康人寿、太保寿险、太平人寿、新华保险脱落率分别为13.40%、13.09%、6.07%、4.21%、8.25%。人均保费方面，平安人寿以4.45万元居于榜首，泰康人寿则以1.59万元处于相对低位。
此外，人保寿险、平安健康险、阳光人寿、友邦人寿、中信保诚人寿和华泰人寿6家公司个人营销员数量均跨过万人门槛，分别为7.39万人、5.81万人、4.8万人、4.79万人、1.42万人、1.09万人。
不过，行业人力格局两极分化态势也愈发明显。截至一季度末，多家中小公司营销员数量已不足百人，其中三峡人寿99人、爱心人寿63人、小康人寿62人、平安养老55人、海保人寿14人、瑞泰人寿12人、招商信诺人寿9人。
劣质产能基本出清
历经数年深度调整，保险业轰轰烈烈的人力大洗牌是否已然收官？代理人规模何时触底企稳，成为市场关注的焦点。
北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生在接受记者采访时指出，上市公司数据表明，整体数量已趋于稳定或略有下降，个别公司出现小幅增长。他判断，行业“大洗牌”阶段基本结束，代理人数量短期内可能在200万至220万区间见底，未来更多是结构优化和质量提升，而非大规模数量波动。
记者注意到，今年一季度，以中国人寿、太保寿险为代表的头部寿险公司率先实现人力止跌回升。截至2026年一季度末，中国人寿个险销售人力为59.4万人，较去年末增长0.7万人；太保寿险保险营销员18.7万人，较去年末增长0.2万人。
中国企业资本联盟副理事长柏文喜向记者指出，从2019年峰值912万人降至2026年一季度212.6万人，六年时间流失近700万人，这不仅是周期性的市场出清，更是行业底层逻辑的重构——从“人海战术”向“专业深耕”的范式转换。
“当前降幅趋缓并不意味着见底，而是劣质产能已基本出清，优质产能仍在培育。”在柏文喜看来，见底信号应关注两个指标：一是头部公司代理人产能（人均保费/件数）连续企稳回升；二是新增代理人留存率（13个月留存率）突破40%，并持续向好。
他预计，规模底部可能在150万人至180万人区间，时间窗口或在未来1至2年，前提是宏观经济企稳、产品端创新供给跟上。
重构职业能力
为推动个人代理渠道转型升级，国家金融监督管理总局于2025年4月印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，要求“提升保险销售人员专业化水平”“引导保险销售人员职业化发展”，为行业发展划定方向。
“在个险渠道改革成为保险业高质量发展的核心驱动力背景下，代理人必须进行能力重构，从单纯的销售执行者转向‘专业顾问+客户陪伴者’。”朱俊生指出，首先，代理人可以聚焦非标准化领域，为高净值及复杂需求客户提供全生命周期规划服务，包括法律、税务、信托等综合解决方案。
其次，要发挥情感联结优势，将一次性交易转向长期服务，成为客户的生命陪伴者。
再次，代理人应主动经营客户存量，从“坐商”到“行商”，以主动服务对冲银行保险等相对被动的渠道竞争，进而提升客户黏性。
最后，数字化赋能是关键，营销员需运用互联网和人工智能等技术工具，打造数字化专业形象，实现线上线下融合，提升服务效率和客户体验。
柏文喜也认为，在个险渠道改革浪潮中，代理人必须从“产品推销员”转型为“风险解决方案顾问”。具体而言，核心能力重构体现在三个维度：
配资网站一是专业纵深能力。从单一寿险销售转向“保险+信托+税务+康养”的综合财富管理，考取CFP（国际金融理财师）、RFC（国际认证财务顾问师）等高阶资质，建立跨学科知识体系，为客户提供全生命周期的现金流规划。
元股证券:ygzq.hk二是数字化运营能力。善用人工智能工具进行客户画像分析、需求精准匹配，通过短视频、直播等新媒体建立个人IP（影响力资产），实现从线下陌拜（陌生拜访）到“线上获客+线下深度服务”的模式转型。
三是长期陪伴能力。行业从短平快转向长周期服务，代理人需构建客户全流程服务能力，包括保单托管、理赔协助、健康管理、养老社区对接等，以服务黏性替代销售话术，成为客户家庭的终身风险管家。
“简言之，未来的保险代理人不再是‘卖保单的人’，而是高净值人群风险架构的设计师。这个行业正在淘汰的是‘人’，正在重生的是‘职业’。”柏文喜强调。
转型成效已在经营数据中逐步显现，多家上市险企核心绩优人力占比稳步提升，人均产能、人均新业务价值连续增长。例如，2025年，中国人寿个险渠道一年新业务价值同比提升25.5%；平安代理人渠道新业务价值同比增长10.4%，人均新业务价值同比增长17.2%。
中国平安联席首席执行官郭晓涛表示，公司代理人在高质量转型的道路上持续前行，且日益向好，人均产能不断提高，绩优代理人在整个队伍中的占比持续优化，主管晋升比例也在稳步提高。“这意味着代理人队伍的战斗力越来越强，能够更加有效地在市场竞争中取得持续的业绩发展”。
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